Atualmente, quase toda organização, não importando seu tamanho, possui uma equipe de Vendas e uma de Marketing para lidar com seus processos diários, oferecendo soluções, realizando a captação de leads, desenvolvendo conteúdos sobre os produtos/serviços oferecidos, entre outras funções. Embora sejam áreas que se complementam e contribuem para o bom funcionamento dos negócios, muitos ainda as consideram como opostas, o que pode gerar problemas no dia a dia de uma empresa.
De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, 87% dos membros das equipes de Vendas e Marketing se descrevem de maneira negativa quando são questionados sobre o outro.
Mas o que isso tem a ver com Smarketing?
Bom, para começar a falar nisso é necessário entender o que está por trás do nome Smarketing:
Sales (Vendas) + Marketing = Smarketing
Analisando o cenário da maioria das empresas, embora haja desentendimentos, ambos as áreas contribuem para o crescimento de uma organização. Elas são responsáveis pelo crescimento e receita de um negócio, sendo que o Marketing foca em atrair leads, convertê-los e nutrí-los durante sua jornada de compra, enquanto que a equipe de Vendas procura abordá-los para que fechem um negócio.
Tendo isso como base, compreender e buscar desenvolver o Smarketing, ou seja, o trabalho em equipe entre ambas as áreas, é fundamental para se obter bons resultados e um fluxo eficiente de trabalho.
De acordo com um estudo publicado pela Aberdeen Group, as organizações que conseguem manter os times alinhados conseguem atingir uma média de 20% de crescimento anual, sendo assim, percebe-se que o esforço para alcançar esse alinhamento pode trazer ótimos frutos para as empresas.
Mas eu sou dono de uma microempresa, o Smarketing pode funcionar para mim?
Essa pode ser uma dúvida de muitos empreendedores e funcionários do mercado atual, mas não deve ser motivo de preocupação.
Um dos pontos fortes do Smarketing é que ele funciona para qualquer empresa e setor, seja você dono de uma multinacional ou um gerente de uma microempresa. Manter as equipes unidas e trabalhando em prol de um mesmo objetivo é essencial para se obter bons resultados com seu negócio.
Ok, mas como alinhar as equipes de Vendas e Marketing?
Alinhar as equipes para que trabalhem em conjunto de maneira harmoniosa não é tarefa fácil. Os primeiros passos para conduzir esse processo são:
- Definir objetivos iguais ou semelhantes para Marketing e Vendas
- Ter uma comunicação transparente entre as equipes sobre o andamento de tarefas e objetivos
- Alinhar personas, para que ambas as áreas entendam quem são os leads que devem ser impactados e nutridos durante sua jornada de compra
Quando colocamos em tópicos o processo parece fácil, no entanto, devemos lembrar que as áreas se diferem em um ponto principal: Vendas é focada em números, enquanto que Marketing não. Dessa forma, alinhar os objetivos dos dois setores pode se tornar um pouco mais complicado.
Mas então como fazer para facilitar o processo?
Antes de mais nada é importante dizer que cada empresa possui um processo diferente, uma forma de organizar as equipes, mas é possível estabelecer um passo a passo que pode ajudar a alcançar um bom resultado na implementação do Smarketing:
1. Alinhe objetivos: falar a mesma língua pode ser uma salvação para que ambos os times se entendam, a meta mensal dos times deve sempre ser baseada na receita.
2. Use o funil de vendas para alinhar os estágios de venda e marketing: a jornada do comprador e o ciclo de vida médio do cliente possuem várias semelhanças. Os times devem compreendê-las para definir um único funil para ambos.
3. Definir um sales-ready lead: como o próprio nome já diz, as equipes de Marketing e Vendas devem definir em conjunto quando um lead se encontra na situação perfeita para fechar um negócio, de acordo com os objetivos da empresa. Para que isso dê certo, é importante que ambas as áreas conheçam bem as buyer personas para que cada fase do funil ocorra bem nos dois lados.
4. Crie uma rede de gerenciamento de relatórios entre as equipes: chamado de Closed-Loop Reporting, os times de Vendas e Marketing devem ter um sistema de relatórios para que um entenda a necessidade do outro, com relação aos leads que receberam. Dessa forma, o time de Marketing pode compreender as melhores e piores fontes de leads para auxiliar a equipe de Vendas, tornando o processo mais inteligente e aumentando o ROI e outras métricas e KPIs.
5. Implemente o SLA: embora possa parecer complicado, deve ser estabelecido um acordo entre os times de Marketing e Vendas, para definir quantos leads serão entregues e com quantos deles o(s) representante(s) de vendas entrará em contato em um determinado período de tempo.
6. Estabeleça um canal de comunicação entre as equipes: assim como em muitas outras relações interpessoais, a comunicação é essencial entre os membros dos dois times para que o Smarketing funcione adequadamente. IMPORTANTE: não estamos falando de e-mails, mensagens ou telefonemas que, embora sejam essenciais na rotina de qualquer empresa, não são o suficiente. O mais adequado é realizar Reuniões Semanais e Mensais entre os times para alinhar os objetivos e realizar o acompanhamento de tarefas.
7. Fique de olho nos números: para saber se o Smarketing está dando resultados, é preciso ficar de olho no desempenho das ações da empresa e suas métricas, como número de leads, taxa de conversão, bounce rate, entre outras que comprovam o sucesso do alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing. É importante avaliar os resultados de suas campanhas semanalmente, criando relatórios mensais com análises completas sobre as métricas utilizadas e acompanhando os resultados de maneira constante.
O conceito de Smarketing leva em consideração o crescimentos em conjunto das duas equipes em prol do bom funcionamento dos negócios de uma organização. Embora não seja um processo fácil de ser aplicado, seu funcionamento pode garantir o crescimento de qualquer empresa, então por quê não começar a aplicá-lo?
